بیزینس پلن مثل یک نقشه راه است؛ نقشه‌ای که کمک می‌کند دید بهتر و شفاف‌تری نسبت‌به جزئیات مسیر کسب‌وکار و چالش‌های آن داشته باشید!

نوشتن بیزینس پلن خیلی کار پیچیده و سختی نیست؛ اگر تا پایان این مقاله با ما همراه باشید، قول می‌دهیم در نهایت بتوانید برای فروشگاه آنلاین یک بیزینس پلن کامل و حرفه‌ای تدوین کنید.

اگر آماده‌اید، زودتر شروع کنیم.

بیزینس پلن چیست و چرا به آن نیاز داریم؟

یک مثلث را در نظر بگیرید؛ یکی از این اضلاع اهداف کسب‌وکار است، ضلع دیگر استراتژی‌هایی که برای رسیدن به این اهداف تعریف می‌شوند و ضلع سوم، مدت‌زمانی که برای تحقق هر هدف در نظر گرفته خواهد شد.

Business Plan یک سند، داکیومنت، برنامه (هر اسمی دوست دارید روی آن بگذارید) است که این مثلث ۳ ضلعی را همراه‌با اطلاعات تکمیلی مورد نیاز مثل گزارش جامع تحلیل بازار، برآوردهای مالی و صدالبته ساختار سازمان در خود جای داده است.

بیخیال این تعریف‌های آکادمیک شویم؛ به زبان خودمانی، بیزینس پلن نقشۀ راه کسب‌وکارها برای رشد و توسعه است.

نیاز کسب‌وکار اینترنتی ما به بیزینس پلن چیست؟

• جهت‌دهی فعالیت‌ها و مشخص کردن حوزه‌ای که باید بیشترین تمرکز را روی آن بگذارید؛
• اگر دنبال سرمایه هستید و می‌خواهید توجه سرمایه‌گذاران را جلب کنید، به یک بیزینس پلن آماده و البته پرجزئیات نیاز دارید؛
• با نوشتن بیزینس پلن می‌توانید پیش از شروع کار، شناخت کاملی از تمام ریسک‌ها و خطرات احتمالی به دست بیاورید؛
• برای سنجش موفقیت یا عدم موفقیت فعالیت‌ها، داشتن طرح کسب‌وکار (همان Business Plan) ضروری است.

نکتۀ مهم: چنین طرحی بیشتر برای استارتاپ‌های تازه‌تأسیس و کسب‌وکارهایی که برنامۀ رشد دارند، مناسب است؛ یعنی اگر سایت کوچکی دارید و نمی‌خواهید آن را بزرگ‌تر کنید، بیخود وقتتان را برای نوشتن بیزینس پلن هدر ندهید که گره‌ای از کارتان باز نخواهد کرد!

یک بیزینس پلن استاندارد شامل…

آماده‌سازی این سند یا داکیومنت، در واقع یعنی گرد هم آوردن بخش‌های مختلف استراتژی‌ای که در سر دارید و همگام کردن آن با اهداف مجموعه.

به همین خاطر، یک بیزینس پلن حرفه‌ای باید شامل اجزای به‌خصوصی باشد که مثل چرخ‌دهند‌ه‌های یک سیستم روی یکدیگر سُر می‌خورند و مسیر دستیابی به موفقیت را نشانتان می‌دهند.

مواردی که در ادامه می‌خوانید، همان اجزایی هستند که راجع‌به آن‌ها صحبت می‌کنیم:

• خلاصۀ اجرایی از کل داکیومنت
• توضیح فعالیت‌های کمپانی
• گزارش تجزیه‌وتحلیل بازار
• جزئیات ساختار کسب‌وکار و افرادی که در ادارۀ آن دخیل هستند
• شرح محصولات و خدماتی که توسط کسب‌وکار ارائه می‌شوند
• دسته‌بندی تمام گروه‌های مشتری‌ها
• برنامه‌های بازاریابی و فروش
• تشریح ساختار لجستیک و اجرایی مجموعه
• شرح جزئیات مرتبط با مسائل مالی

همان‌طور که می‌بینید، با سندی مفصل و جامع طرف هستیم که همۀ جوانب را پوشش می‌دهد؛ احتمالاً بعد از خواندن این بخش، سؤالی در ذهن بیشتر شما شکل خواهد گرفت که در بخشی جداگانه به آن پاسخ خواهیم داد.

بیزینس پلن باید چند صفحه باشد؟

برخلاف تصور خیلی‌ها، اجزای زیاد لزوماً دلیل بر نوشتن سندی صد صفحه‌ای در قالب بیزینس پلن نمی‌شوند! شاید فکر کنید که خب پرداختن به تمام اجزایی که کمی قبل‌تر آن‌ها را بررسی کردیم، صفحات زیادی را اشغال می‌کند، اما خب همیشه این‌طور نیست.

کسب‌وکار اینترنتی شما، صنعتی که در آن فعال هستید و البته بزرگی برند، روی حجم Business Plan (یا همان تعداد صفحات) اثرگذارند؛ طبیعتاً کسب‌وکارهای بزرگ‌تری که در بازارهای رقابتی‌تر حضور دارند، نیازمند سندی جامع‌تر با تعداد صفحات بیشتر هستند؛ اما از آن طرف، کسب‌وکارهای کوچکی که تازه می‌خواهند دل به دریا بزنند و ببینند چند مرده حلاجند، با یک بیزینس پلن خلاصه و جمع‌وجور هم کارشان راه می‌افتد.

پس این‌طوری نیست که یک فرمول طلایی بنویسیم و بگوییم همۀ بیزینس‌ پلن‌ها باید ۴۷ صفحه (مثلاً) داشته باشند! ولی معمولاً یک بیزینس پلن استاندارد می‌تواند بین ۸ تا ۳۰ صفحه باشد.

حالا وقت عمل است؛ بیایید چگونگی نوشتن طرح کسب‌وکار را یاد بگیریم.

محتوای مرتبط: مراحل دریافت جواز کسب فروشگاه اینترنتی

آموزش نوشتن بیزینس پلن فروشگاه اینترنتی در ۹ قدم

برای شروع، بهترین کار این است که یک ساختار بسازید و المان‌های اصلی یک بیزینس پلن جامع را در آن لحاظ کنید؛ این‌طوری به فعالیت‌های خود جهت می‌دهید و دقیقاً می‌دانید که باید در هر مرحله، سراغ انجام چه کاری بروید.

اگر آماده باشید، بریم برای آغاز آموزش نوشتن بیزینس پلن؛ در اولین مرحله…

۱. آماده‌سازی پیش‌نویسی از خلاصۀ کارهایی که باید انجام بگیرند

خلاصۀ اجرایی، یکی از مهم‌ترین بخش‌های هر بیزینس پلن تخصصی‌ای است. نکتۀ مهم اینکه خب قاعدتاً بعد از تعیین تکلیف باقی جزئیات باید سراغ نوشتن آن بروید؛ پس چرا ما اولین مرحله را به آن اختصاص دادیم؟ به‌خاطر اهمیت خیلی بالای آن!

خلاصۀ اجرایی یا به‌قول انگلیسی‌‌زبان‌ها Executive Summary، نسخۀ کوتاهی از تمام جزئیات نوشته‌شده در Business Plan است. این نسخۀ کوتاه در جلب توجه افرادی که مشغله‌های زیادی دارند و شاید به‌ هر دلیلی نخواهند برای درک ماهیت کسب‌وکار شما وقت بگذارند، به کار می‌آید؛ مثلاً سرمایه‌گذارهایی که امیدوارید از آن‌ها سرمایه بگیرید.

اگر خلاصۀ اجرایی جذاب باشد و بتواند نظر آن‌ها را جلب کند، احتمالاً از شما می‌خواهند کل بیزینس پلن را با جزئیات کامل در اختیارشان قرار دهید.

باز هم می‌گوییم که این نسخۀ کوتاه باید کاملاً خلاصه باشد و بیشتر از ۱ صفحه را اشغال نکند؛ پس فقط نکات مهمی که در حین نوشتن بیزینس پلن به آن‌ها رسیدید را در آن یادداشت کنید.

به‌طور مشخص، پیشنهاد می‌کنیم جزئیات زیر را Executive Summary بیاورید:

• کانسپت و طرح کلی کسب‌وکار (اینکه کارتان چیست)
• اهداف کوتاه‌مدتی و بلندمدتی کسب‌وکار
• توضیحات محصول‌ها و وجه تمایز با دیگر رقبا
• شرح دقیق بازار هدف
• استراتژی‌های بازاریابی
• وضعیت مالی فعلی مجموعه
• وضعیت مالی مورد انتظار در آینده
• خواسته (مثلاً اینکه به چقدر سرمایه نیاز دارید)
• تیم مجموعه (چه افرادی در این کسب‌وکار نقش دارند)

نکته: اگر برنامه‌ای برای جذب سرمایه نداشته باشید و هدفتان از آماده‌سازی طرح کسب‌وکار ساماندهی فعالیت‌های تیم خودتان است، حتی می‌توانید از خیر نوشتن خلاصۀ اجرایی بگذرید؛ اما اگر نظر ما را می‌خواهید، درهرصورت این نسخۀ کوتاه را بنویسید؛ چون بعداً بالاخره یک‌جایی به کارتان می‌آید.

محتوای مرتبط: هزینه ساخت سایت فروشگاهی چقدر است؟

۲. نوشتن توضیحات راجع‌به کسب‌وکار

در این قسمت از بیزینس پلن باید به دو سؤال بنیادی پاسخ بدهید:

1. شما که هستید؟
2. برای انجام چه کاری برنامه می‌ریزید؟

جواب دادن به این دو پرسش، در کنار نوشتن توضیحات راجع‌به کسب‌وکار (Company Description) تا حدی دلیل فعالیت تجاری برند شما را معلوم می‌کند؛ همچنین، اطلاعات مفیدی دربارۀ وجه تمایز فروشگاه اینترنتی با دیگر رقبا ارائه می‌شود و سرمایه‌گذار احتمالی به جواب این دو سؤال مهم می‌رسد:

1. چه خصوصیاتی از شخص شما (یا دیگر اعضای تیم) به کسب‌وکار کمک جدی خواهد کرد؟
2. چه دلیل یا دلایلی کسب‌وکار شما را به یک موقعیت سرمایه‌گذاری خوب بدل می‌کند؟

کلاً این بخش باید با هدف شفاف‌سازی این ابهامات آماده شود؛ به توضیحاتی که برای کمپانی خود می‌نویسید، به چشم یک فرصت برای نمایان کردن برخی جنبه‌های کسب‌وکارتان که خیلی ملموس نیستند، نگاه کنید؛ چیزهایی مثل اصول و قواعدی که از آن‌ها پیروی می‌کنید، ایدئال‌ها و فلسفۀ فرهنگی که دوست دارید در مجموعه جا بندازید.

پیشنهاد می‌کنیم در این بخش از بیزینس پلن، جزئیات زیر را بنویسید:

• ساختار کلی کسب‌وکار (اینکه تنها مؤسس برند هستید یا شریک دارید و اطلاعاتی از این دست)
• مدل کسب‌وکاری‌ای که از آن پیروی می‌کنید (Business Model)
• صنعت فعالیتتان
• اهداف کوتاه‌مدتی و بلندمدتی فروشگاه و ارزش افزوده‌ای که مشتریان را متقاعد می‌کند سراغ کسب‌وکار شما بیایند.
• اطلاعات تکمیلی و پشت‌صحنه از کسب‌وکار و تاریخچۀ احتمالی آن
• اعضای تیم و کارکنان مجموعه، همراه با جزئیاتی مثل نقشی که دارند و حقوقی که می‌گیرند

ارزش‌ها و اهداف برند

برای تعیین ارزش‌های مهم برند، به تمام افرادی که کسب‌وکارتان به‌شکل‌های مختلف در قبال آن‌ها مسئولیت دارد، فکر کنید؛ از مالکان و کارکنان گرفته تا تأمین‌کنندگان و مشتری‌ها. بعد شروع کنید به بررسی اینکه ترجیح می‌دهید با هر دسته از این افراد چطور سروکار داشته باشید و کار کنید؛ در حین آماده‌سازی لیست و پاسخ دادن به این پرسش، ارزش‌ها از غیب ظاهر می‌شوند!

به‌علاوه، توضیحاتی که راجع‌به کمپانی می‌نویسید، همان‌طور که بالاتر هم گفتیم، باید شامل اهداف کوتاه‌مدتی و بلندمدتی هم بشود. به‌طور کلی، اهدافی که معمولاً در عرض یک سال قابل دستیابی هستند، در دستۀ اهداف کوتاه‌مدتی قرار می‌گیرند و آن‌هایی که برای دستیابی به آن‌ها ۱ تا ۵ سال زمان نیاز است، جزو اهداف بلندمدتی به حساب می‌آیند. البته که این قاعده خیلی کلی است و بسته به نوع هر کسب‌وکار و جزئیات بیزینس پلن، مدت‌زمان هم می‌تواند متغیر باشد.

اهداف والای مجموعه و Mission Statement

بعد از تعیین تکلیف ارزش‌ها باید Mission Statement را آماده کنید. ترجمۀ فارسی خوبی برای این عبارت وجود ندارد، پس اجازه دهید در یکی دو خط چیستی آن را توضیح دهیم:

Mission Statement رویای بزرگی است که از آیندۀ کسب‌وکارتان در سر دارید؛ در Mission Statement توضیح می‌دهد که الان در حال انجام چه کاری هستید که بتوانید در آینده، به آن جایگاه رفیعی که آرزویش را دارید، برسید.

پس Mission Statement که در این بخش از نوشتن بیزینس پلن روی آن وقت می‌گذارید، باید با لحنی قانع‌کننده به توضیح دهد که دلیل وجودی کسب‌وکارتان چیست. توجه کنید که بهتر است Mission Statement از یک جمله طولانی‌تر نشود.

بعد از آن نوبت به نوشتن Vision Statement می‌رسد. در Vision Statement توضیح می‌دهید که بعد از رسیدن به اهداف بلندمدتی و رویایی که دنبالش هستید، کسب‌وکارتان چه تأثیری در جهان خواهد گذاشت.

پیشنهاد می‌کنیم این بخش را با لحنی قاطع بنویسید؛ هرکس که این بخش از این بیزینس پلن را می‌خواند، باید حس کند شما به Vision Statement خود اعتقاد راسخ دارید.

برعکس مورد قبلی، Vision Statement می‌تواند بیشتر از یک جمله باشد؛ ولی ترجیحاً با ۳ جمله کار را ببندید و نگذارید از این مقدار طولانی‌تر شود.

محتوای مرتبط: چگونه اقساطی بفروشیم؟ (راهنمای کامل)

۳. تجزیه‌وتحلیل بازار

حتی اگر برای جذب سرمایه‌گذار برنامه نداشته باشید و قرار نباشد کسی خارج از مجموعه بیزینس پلن را بخواند، گزارش آنالیز بازار یک بخش خیلی مهم از تمام طرح‌های کسب‌وکاری است که می‌توانند واقعاً به‌دردبخور باشند.

فارغ از اینکه در چه حوزه‌ای فعالیت می‌کنید و نوع کسب‌وکارتان به چه صورتی است، بدون اغراق می‌گوییم که بازار می‌تواند کمرتان را بشکند؛ یا برعکس، سکوی پرتابی زیرپایتان بگذارد تا به آسمان‌ها بروید. منطقاً باید به بازاری ورود کنید که مناسب محصولاتتان است؛ بازاری مملو از مشتریانی که محصول را درک کرده و به آن نیاز دارند.

فاجعه زمانی رخ می‌دهد که انتخابتان اشتباه باشد؛ یا بازار درست را در زمان اشتباه انتخاب کنید!

در این فرایند، باید یک برآورد کلی داشته باشید از میزان بزرگی بازار محصولاتتان؛ کسب اطلاعات دربارۀ موقعیت کسب‌وکارتان در بازار هم مهم است؛ ضمن اینکه تجزیه‌وتحلیل وضعیت رقبا را هم نباید فراموش کنید.

بازار احتمالی چقدر بزرگ است؟

منظور از بازار احتمالی این است که احتمالاً چند نفر به محصولات و خدمات شما نیاز دارند. خیلی‌ها در دام تخیلات می‌افتند و اعداد بزرگ و غیرواقعی را در نظر می‌گیرند؛ منتهی مدیران عاقل ترجیح می‌دهند با داده‌های واقعی و معتبر سروکار داشته باشند تا پیش‌بینی‌هایشان به حقیقت نزدیک‌تر باشد.

از آنجایی که کلیت این فرایند می‌تواند چالش‌برانگیز باشد، از این توصیه‌های کلی استفاده کنید تا کار سخت‌ را آسان‌تر پیش ببرید:

• اطلاعات کاملی دربارۀ مشتری ایدئال کسب‌وکارتان به دست بیاورید؛
• راجع‌به ترندها و مسیرهای حرکتی مرتبط با صنعتتان تحقیق کنید؛
• اطلاعات دقیق و معتبر را پایۀ اساس پیش‌بینی‌ها قرار دهید.

متأسفانه گاهی جمع‌آوری اطلاعات دقیق و داده‌های معتبر بیشتر از چیزی که فکر می‌کنید سخت می‌شود؛ اما خب چاره‌ای نیست و نباید به حدسیات اتکا کنید.

تجزیه‌وتحلیل SWOT

این نوع آنالیز نقاط ضعف و قوت کسب‌وکار را در کنار فرصت‌ها و تهدید‌ها بررسی می‌کند؛ هنگام اجرای تجزیه‌وتحلیل SWOT، باید به سؤال‌های زیر پاسخ دهید:

• چه چیزهایی جزو نقاط قوت کسب‌وکار شما محسوب می‌شوند؟
• در چه بخش‌هایی عملکرد خیلی خوبی ندارید؟
• از چه تغییری در بازار یا صنعت می‌توانید نهایت بهره را ببرید و آن را به یک فرصت برای پیشرفت کسب‌وکارتان تبدیل کنید؟
• کدام فاکتورهای خارجی می‌توانند توانتان برای دستیابی به موفقیت را تهدید کنند؟

جواب‌های آنالیز SWOT یا در قالب نمودار، یا به‌شکل تصویری نمایش داده می‌شوند؛ منتهی که نسخۀ تصویری برای ارائۀ اطلاعات به‌ سرمایه‌گذارها خیلی بهتر است؛ چون این‌طوری آن‌ها خیلی‌ سریع می‌فهمند کسب‌وکارتان از چه عواملی تأثیر می‌گیرد و تعیین مزیت رقابتی در بین رقبا راحت‌تر می‌شود.

تجزیه‌وتحلیل رقبا

یکی دیگر از بخش‌های مهم در مرحلۀ تجزیه‌وتحلیل بازار هنگام طراحی بیزینس پلن، آنالیز دقیق رقبا است. برای اینکه در شدیدترین رقابت‌ها هم بدرخشید و به چشم بیایید، ۳ راه اصلی پیش رویتان وجود دارند:

• فروش محصولات و خدمات مشابه با قیمتی کمتر از آنچه رقبا تعیین کرده‌اند؛ برای دستیابی به این مهم باید هزینه‌های کسب‌وکار را تا جای ممکن پایین بیاورید.
• برجسته‌ کردن تمایز محصولات و خدمات با گزینه‌های ارزا‌ن‌تر رقبا؛ در این حالت، باید روی خاص کردن پیشنهاداتتان تمرکز کنید.
• تمرکز روی گروه کوچک و خاصی از مشتری‌های هدف؛ در این شرایط، تمام تلاشتان را صرف رفع نیاز این گروه خاص می‌کنید؛ اگر موفق بودید، می‌توانید برای گسترش فعالیت‌هایتان برنامه بریزید.

احتمالاً می‌پرسید: خب کدام یکی از این روش‌ها بهتر از دو مورد دیگر است؟

برای پاسخ به این سؤال، هم باید کسب‌وکارتان را خیلی خوب بشناسید، هم فضای رقابتی حاکم بر حوزۀ فعالیتتان را.

هرچقدر محصولاتی که می‌فروشید خاص و نوآورانه باشند، به‌هرحال رقبایی دارید که سعی می‌کنند سهم بیشتری از بازار را تصاحب کنند؛ به همین خاطر است که بررسی کامل و همه‌جانبۀ وضعیت رقابت در بیزینس پلن اهمیت زیادی دارد.

اگر قرار است وارد بازاری ساختارمند و ریشه‌دار شوید، در همان شروع کار نام چند کمپانی که فکر می‌کنید جزو رقبای مستقیم شما هستند را بنویسید؛ بعد شروع کنید به لیست کردن راهکارهایی که برای ایجاد تمایز بین پیشنهاداتتان و محصولاتی که آن‌ها می‌فروشند، فایده دارند.

برای مثال، اگر طلا می‌فروشید، می‌توانید از این مزیت رقابتی کمک بگیرید:

برخلاف بیشتر رقبای گردن‌گلفت، شما درصدی از سود خود را به یک خیریۀ خوشنام اهدا می‌کنید؛ یا اینکه از همان درصد را به مشتریانتان تخفیف می‌دهید!

اگر حوزۀ فعالیتتان طوری است که نمی‌توانید رقبای مستقیم را به‌راحتی شناسایی کنید، بگردید دنبال کسب‌وکارهایی که به‌طور غیرمستقیم با شما رقابت می‌کنند؛ مثلاً کمپانی‌های که محصولاتشان می‌توانند جایگزین محصولات ارائه‌شده در فروشگاه اینترنتی شما باشند.

در واقع با این کار، خودتان را جای مشتری می‌گذارید تا بفهمید برای رفع مشکلی مشابه، کدام پیشنهاد را بهتر می‌بینید و بعد می‌توانید برای جلب توجه او بهترین رویکرد را پیش بگیرید.

محتوای مرتبط: مجوزهای لازم برای راه‌اندازی فروشگاه اینترنتی (لیست کامل)

۴. مشخص کردن ساختار مدیریتی و سازمانی کسب‌وکار

هدف از نوشتن این بخش در یک نمونه بیزینس پلن این است که خواننده بفهمد چه شخص یا اشخاصی مسئول مدیریت و ادارۀ کسب‌وکار هستند. اینجا مشخص می‌کنید که آیا شخص شما به‌عنوان مدیر حرف آخر را می‌زند، یا هیئت‌مدیره‌ای متشکل از تمام شرکا، به‌صورت شورایی دربارۀ اقدامات آینده تصمیم می‌گیرد.

اگر شرکت بزرگ‌تر از این حرف‌ها است و یک تیم مدیریتی روی بخش‌های مختلف کار نظارت دارد، یک چارت سازمانی بسازید تا به مؤثرترین شکل ممکن ساختار درونی مجموعه را به سرمایه‌گذار (یا هرکس دیگری که بیزینس پلن را می‌خواند) نشان دهید. این چارت باید شامل نقش و مسئولیت‌های هر فرد و البته رابطۀ بین اشخاص مختلف با وظایف گوناگون شود.

ساده‌تر بگوییم، این بخش از طرح کسب‌وکار مشخص می‌کند که هر فرد، از چه طریقی و با انجام چه کاری به موفقیت فروشگاه اینترنتی کمک می‌کند.

۵. لیست کردن محصولات و خدمات

موقع نوشتن بیزینس پلن فروشگاه، به دفعات زیاد مستقیم و غیرمستقیم، دربارۀ محصولات و خدمات فروشگاه صحبت خواهید کرد؛ منتهی باید بخشی جداگانه را هم به آن‌ها اختصاص دهید و در آن تمام جزئیات مرتبط با محصولات و خدمات را بنویسید.

اگر تنوع محصولات و خدمات زیاد است، می‌توانید به توضیحات کلی و مختصر برای هرکدام بسنده کنید؛ ولی اگر فقط چند قلم محصول و سرویس برای ارائه دارید، بهتر است تا جای ممکن حجم جزئیات در توضیحات را بالاتر ببرید.

علاوه‌بر محصولات فعلی، دربارۀ محصولاتی که برای فروششان در آینده برنامه دارید هم بنویسید؛ همچنین، باید راجع‌به تمام دارایی‌های غیرملموس (مثل لوگو، ثبت اختراع، نام برند) که بر آن‌ها مالکیت قانونی دارید هم صحبت کنید و بگویید چطور این دست دارایی‌ها به افزایش سودآوری فروشگاه کمک می‌کنند.

محتوای مرتبط: سیر تا پیاز ثبت فروشگاه در ترب (+برآورد هزینه‌ها)

۶. دسته‌بندی مشتری‌های هدف

مشتری ایدئال (بازار هدف)، زیربنای برنامۀ بازاریابی شما است؛ طبیعتاً موقع گرفتن تصمیم‌های استراتژیک، باید پرسونای این مشتری را در ذهن داشته باشید؛ به همین خاطر است که بررسی مخاطب هدف کسب‌وکار و پرداختن به آن‌ها در Business Plan ضرور دارد.

برای ارزیابی کامل مشتری‌های ایدئال، دسته‌بندی آن‌ها و تعریف خصوصیات کلی و به‌خصوص هر دسته‌بندی خیلی مهم است. دسته‌بندی مشتری‌ها یا همان Customer Segmentation، معمولاً شامل اطلاعات زیر می‌شود:

• محل زندگی
• محدودۀ سنی
• میزان تحصیلات
• الگوهای رفتاری رایج
• نحوۀ سپری کردن اوقات فراغت
• محل کار
• میزان آشنایی و دسترسی به تکنولوژی
• میزان درآمد
• ارزش‌ها، باورها و اعتقادات

طبیعتاً این اطلاعات که گفتیم باید در نوشتن بیزینس پلن لحاظ شوند، بسته به حوزۀ فعالیتتان متفاوت خواهند بود؛ ولی درهرصورت، باید تکلیف ان‌ها را با دقت مشخص کنید، چون اینکه بدانید قرار است در معرض دید چه کسانی قرار بگیرید، بسیار حائز اهمیت است.

و البته نکتۀ مهم‌تر اینکه باید بیشتر تصمیماتتان را براساس خصوصیات گوناگون مخاطبان هدف بگیرید.

برای نمونه، یک دانشجو، شرایط و البته ترجیحات متفاوتی نسبت به مدیرعامل ۵۰ ساله یک کمپانی بزرگ با میلیون‌ها دلار ارزش دارد؛ پس نمی‌توانید با همان برنامه‌ای که برای جذب دانشجو چیده‌اید، برای جلب توجه مدیرعامل این مثال پیش بروید؛ بنابراین، بیزینس پلنی که می‌نویسید هم کلاً متفاوت خواهد بود!

محتوای مرتبط: بهترین اجناس برای فروش اینترنتی کدامند؟ (لیست اجناس پرفروش)

۷. تعریف برنامۀ بازاریابی

گفتیم که برنامۀ بازاریابی، بیشتر از هرچیزی از پرسونای مشتری ایدئال کسب‌وکار تأثیر می‌گیرد؛ به همین خاطر، چه موقع گرفتن تصمیم‌های امروز، چه موقع برنامه‌ریزی برای آینده، باید مطمئن شوید ایده‌هایی که در سر دارید، باب میل مخاطبان هدف فروشگاه اینترنتی است.

مثلاً سرمایه‌گذاری و صرف وقت برای بازاریابی شبکه‌های اجتماعی زمانی توجیه‌پذیر خواهد بود که مخاطبان هدفتان زمان زیادی را در پلتفرم‌های مختلف مثل اینستاگرام و تیک‌تاک بگذرانند. اگر این‌طور نیست، قاعدتاً پولتان را برای هیچ دور می‌ریزید و بهتر است به فکر رویکردی جایگزین باشید.

با تعیین تکلیف این جزئیات، سرمایه‌گذار بعد از بررسی طرح کسب‌وکار مطمئن می‌شود که برای جذب مشتری‌های بالقوه، برنامۀ درست‌وحسابی دارید؛ همچنین، هروقت خودتان یا تیمتان سردرگم شده و به‌خاطر انبوه مشغله‌ها از مسیر درست منحرف شدید، می‌توانید به بیزینس پلن مراجعه کرده و بخشی که در آن برنامۀ بازاریابی را تعریف کرده‌اید، از نو زیر ذره‌بین ببرید.

معمولاً یک برنامۀ مارکتینگ خوب، اطلاعات مربوط به ۴ موضوع اصلی را در خود جای داده است؛ اینکه جزئیات هر بخش چقدر باشند، هم به کسب‌وکار، هم به مخاطبان هدف بستگی دارد. این ۴ موضوع عبارتند از:

• قیمت‌گذاری: محصولاتتان چه قیمتی دارند و به چه دلیل تصمیم گرفتید آن‌ها را با این قیمت عرضه کنید؟
• محصول: چه محصولات و خدماتی می‌فروشید و چطور پیشنهاداتتان را در بازار متمایز نشان می‌دهید؟
• تبلیغات: چطور محصولاتی که ارائه می‌کنید را در معرض دید مخاطبان هدف کسب‌وکار می‌گذارید؟
• محل فروش: کجا محصولاتتان را می‌فروشید؟ در چه کانال‌هایی و چه بازارهایی؟

احتمالاً پاسخ به سومین موضوع، یعنی تبلیغات، بزرگ‌ترین بخش از این قسمت بیزینس پلن را تشکیل می‌دهد؛ چراکه توضیح آن با جزئیات فراوان راحت‌تر است؛ در رابطه با ۳ موضوع دیگر هم باید بگوییم که پرداختن به آن‌ها ضروری است، حتی به‌شکل مختصر و خیلی خلاصه؛ منظور این است که تمرکز زیاد روی تبلیغات نباید باعث فراموش کردن از ۳ موضوع دیگر شود.

محتوای مرتبط: راهنمای بازاریابی برای فروشگاه‌ اینترنتی (۱۰ تکنیک موثر)

۸. تشریح برنامۀ لجستیکی و اجرایی

برنامه‌های لجستیک و اجرایی روال‌های کاری‌ای هستند که آن‌ها را پیاده‌سازی می‌کنید تا ایده‌های کسب‌وکارتان به واقعیت بدل شوند!

حتی اگر هدف از نوشتن بیزینس پلن جهت‌دهی به تصمیم‌گیری‌های خودتان باشد، باز هم این بخش اهمیت خیلی زیادی دارد؛ هرچند، می‌توانید جزئیات آن را در مقایسه با زمانی که Business Plan برای سرمایه‌گذار نوشته می‌شود، کمتر کنید.

این بخش باید با جزئیاتی مثل چیزهایی که در این زیر می‌بینید پر شود:

• تأمین‌کنندگان
• فرایند تولید
• امکانات و املاک
• تجهیزات
• روال ارسال و تحویل سفارش‌ها
• انبار

کسی که این بخش از طرح کسب‌وکار را می‌خواند، باید حس کند تیم شما درک کاملی از زنجیرۀ تأمین محصولات دارد و علاوه‌بر این، آمادۀ رفع هر مشکل هنگام بروز اتفاقات پیش‌بینی‌نشده است.

ضمناً، این بخش باید به شخص خودتان هم کمک کند تصمیمات مهم دیگری را با اطلاعات کامل‌تری بگیرید؛ مثلاً تعیین قیمت اجناس، با توجه به هزینه‌های پیدا و پنهان و در نظر گرفتن حاشیۀ سود منطقی.

محتوای مرتبط: چگونه فروش اینترنتی موفق داشته باشیم؟ (۱۰ تکنیک موثر)

۹. تنظیم برنامۀ مالی

راستش را بخواهید، از دید سرمایه‌گذار اصلاً مهم نیست که چقدر ایدۀ جالب و خفنی دارید؛ درهرصورت در آخرین مرحله باید تکلیف سلامت مالی فروشگاه اینترنتی خود را در یک بخش جداگانه، هنگام نوشتن بیزینس پلن، مشخص کنید.

میزان جزئیات این بخش از مخاطبان هدف و اهدافی که دارید تأثیر می‌گیرد؛ ولی به‌طور کلی، برنامۀ مالی باید حاوی ۳ بخش اصلی باشد:

1. گزارش درآمد
2. نسبت دارایی‌ها و بدهی‌ها
3. میزان گردش مالی

ضمناً بد نیست اگر جزئیات بیشتری مثل داده‌های مالی و پیش‌بینی از شرایط گوناگون را هم در این بخش لحاظ کنید.

گزارش درآمد

هدف از تهیۀ گزارش مالی (Income Statement) ارائۀ اطلاعات لازم دربارۀ منابع درآمدی و مخارج، در یک بازۀ زمانی مشخص است.

کسی که بیزینس پلن را بررسی می‌کند، با دسترسی داشتن به این دو نوع اطلاعات، می‌تواند یک نتیجه‌گیری درست از کلیت وضعیت مالی داشته باشد و وضعیت سوددهی یا ضرردهی فروشگاه اینترنتی شما در آن بازۀ زمانی به‌خصوص را با دقت ارزیابی کند.

نسبت دارایی‌ها و بدهی‌ها (مقروضات)

در یک طرف، دارایی‌های ملموس و غیرملموس کسب‌وکار لیست شده‌اند و در طرف دیگر، تمام تعهدات و بدهی‌هایی که به اشخاص، کسب‌وکارها و ارگان‌های دولتی (مثلاً سازمان امور مالیاتی) دارید.

این نسبت‌وتناسب تصویر واضحی از ارزش واقعی کسب‌وکار که در اختیار سهامداران است ارائه می‌کند و فرمول محاسبۀ آن به شکل زیر است:

دارایی صاحبان سهام (Equity) = دارایی‌ها (Assets) – تعهدات (Liabilities)

میزان گردش مالی

میزان گردش مالی تشابه زیادی با میزان درآمد دارد، منتهی با یک تفاوت بارز؛ آن هم اینکه گردش مالی زمانی محاسبه می‌شود که هم درآمد کسب کردید، هم مقروضات کسب‌وکار را پرداخته‌اید.

وقتی میزان پول ورودی بیشتر از میزان پول خروجی باشد، گردش مالی کسب‌وکارتان مثبت است؛ برعکس، کمتر بودن پول ورودی از پول خروجی، گردش مالی منفی را نشان می‌دهد.

فایدۀ این گزارش چیست؟

با اطلاع از میزان گردش مالی، می‌فهمید چه زمانی پول کم دارید، چه زمانی بیشتر از نیازتان در حساب ذخیره شده است و چه زمانی باید دنبال نقشۀ جایگزین برای کسری بودجه بروید.

از منظر سرمایه‌گذار هم حساب‌کتاب‌های دقیق مالی، مخصوصاً ارائۀ اطلاعات مربوط به میزان گردش، هم تصویر خوبی از وضعیت پولی کسب‌وکار ارائه می‌کند، هم نشان می‌دهد برای تمام شرایط از قبل برنامه چیده‌اید و فروشگاه قرار نیست در مواجهه با بحران به مشکل جدی بربخورد.

این هم از آخرین قسمت مقاله و آموزش نوشتن بیزینس پلن؛ برویم سراغ جمع‌بندی.

جمع‌بندی و حرف‌های پایانی

در این مقاله، فهمیدیم طرح کسب‌وکار چیست و چه کاربردی دارد:

• ساماندهی اقدامات مدیریتی برای جهت‌دهی به فعالیت‌های مرتبط با کسب‌وکار
• جلب نظر سرمایه‌گذارها با هدف جلب سرمایه و تزریق پول به پروژه

بعد از بررسی ماهیت این مفهوم و دلایل اهمیتش، اجزای اصلی یک بیزینس پلن کامل را زیر ذره‌بین بردیم و چگونگی نوشتن بیزینس پلن را در ۹ مرحله بررسی کردیم.

اگر می‌خواهید کسب‌وکارتان را گسترش دهید، یا اگر تازه شروع به کار کرده‌اید و می‌خواهید از همان ابتدا همه‌چیز را اصولی پیش ببرید، با استفاده از این راهنما یک طرح کسب‌وکار جامع تدوین کنید تا به فعالیت‌هایتان نظم‌وترتیب ببخشید.

اگر سؤالی راجع‌به آماده‌سازی بیزینس پلن دارید، در قسمت کامنت‌ها منتظرتان هستیم.

منابع: Shopify